在痞客邦的bruce空間

         台灣向來以中小企業的活絡而能一直保持高度的競爭力，以精密機械產業而言，工具機生產廠商規模都不大，員工人數達百位以上且年營業額在新台幣十億元以上的屈指可數，絕大多數均屬小型或微型企業，所以工具機產業仍然屬於以中小企業為主軸的競合型態。

小型的工具機廠商為了生存，必須要與大型的工具機廠商採取正面衝突或迂迴戰術取勝，尤其在政經局勢渾沌不明之際，國內的訂單頓時均失，所以小廠為了拼業績，也就會不擇手段，不惜成本的失血賣出，結果可能造成所賣的售貨所得尚不及成本開支，賣一台虧一台，倒頭來可能又是慘遭財務吃緊的下場或關門大吉的命運。這種結局雖不是出於自願，但是卻可能有助於整體產業的重新洗牌，而使存活者展現出另一番不同的風貌。

小廠的行銷手法往往較為短視近利，往往與客戶接觸的第一線營業人員為了要搶得業績，可能很輕率地就把總經理給請出來，直接和客戶談判。一般而言，總經理為了要顧及顏面，在客戶面前可能變成屈居下風，客戶所開的條件均無條件接受，結果當然可想而知，該公司又進行了一樁賠本生意，而受益者可能就是客戶，以及這位搶業績的營業人員。

其實在與客戶談交易時，最忌諱的就是直接請出高階主管，赤裸裸的與客戶面對面談判，這樣就如同打橋牌，如果把底牌都掀了，那麼要怎樣玩下去呢？結果必定準輸無贏。

反觀工具機大廠的行銷手法就與小廠截然不同，由於公司組織規模較大，一般是先由營業人員直接與客戶洽談，把產品規格、性能、價格等向客戶進行簡報解說，大致取得客戶的信賴與認同後，若客戶仍有問題或疑惑待解，則再由課長出面，告知客戶已獲得絕對充分的優惠，客戶取得的成交價格實在已經相當划算。若客戶仍有其他的意見，則可表明回公司之後，立刻寫簽呈給部門主管，請示可否再另行以特惠價優待，當然所得到的結果大部分是正面肯定，如此就在賓主盡歡的情況之下，又完成這一筆新的交易。

其實，客戶渾然不知，雖然經過營業人員、課長、經理，甚至動用協理、總經理，但是殊不知這是以時間換取空間的手法，讓客戶認為受到相當程度的尊重與禮遇，而不知這只是一場不必要的排場，結果是這家大廠依舊賺取了預定的利益，而客戶則沾沾自喜，認為該公司實在是給足了面子。

總之，戲法人人會變，只是巧妙不同罷了。以機械產業為代表的傳統產業，在台灣似乎愈來愈難生存，不管是大廠或小廠，無不竭盡所能的積極想爭取訂單，但是還是不希望出現劣幣驅逐良幣的現象，形成產業的向下沈淪。大廠有大廠的行銷策略和銷售手法，小廠亦應有強而有力的教戰守則，每家廠商都各憑本事，在不破壞整體產業的均衡與和諧之下，運用純熟技巧大打行銷戰。

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