在痞客邦的bruce空間

         學經歷豐沛博學多聞的范錚強教授，以「企業供應鏈成功的戰略準則」為題，展開兩個小時的精闢演說，妙語如珠的精彩內容，數度淹沒於全場哄堂笑聲及掌聲中，與會者對此次知識分享之旅受益良多。

一、電子化的重要觀念：

    電子化不只是單純購買設備、其牽涉到企業創新改造、能見度增加後，幫助上下游企業解決何事？經營環境不斷改變，適者生存法則下，體系間需不斷做檢視調整，而供應鏈內長期夥伴關係的維持，非常重要。

         在企業e化蔚為風潮，商業對商業(B to B) 、商業對個別消費者( B to C )等，新型商業模式漫天飛舞而電子行銷(e-marketing)的呼聲也響徹雲霄之際，勇於創新的業界先驅，往往發現在大方向和原則的指導下，是須要逐步摸索學習，增加生產力及工作效率」名列e化好處的第一位（60％），第二名則是「有效維護資料」，至於「資訊的提供跟曝光率」則是名列第三、第四名。 e化行銷的好處:1、最低成本進行一對一電子郵件行銷2、建立顧客互動資料庫，精準目標行銷3、顧客資料與行為分析，提高行銷效果4、有效執行一對一及顧客關係管理。

    在網際網路時代來臨前，由積極向外推銷之人士所主持的公司，往往成為競爭的贏家，因為他積極進取得以先期掌控銷售情勢，有利於生意的進展和完成，當今企業普遍遇見一個問題：對於企業的接單命脈—業務人員，無法提供一套有效的管理系統，給予業務人員自我管理使用，導致業務人員各憑本事接單；而且業務經驗無法傳承、客戶歷史資料未能分享，交接出現斷層，徒增成本、造成資源浪費；更甚者，企業卻未能事先預防可能的危機，造成客戶滿意度降低、客戶流失、失去訂單。這類銷售猶如狩獵，以猛獸出山的架式，四處搜尋獵物，他們壓根就無法想到犧牲品，其實是可以自動送上門來的，企業可以選擇率先行動以爭取競爭優勢也可以選擇按兵不動與保持觀望的競爭者同一步調以暫時避開改革現狀的痛苦，無論選擇何種進退方式企業都該建構自己為一種自動販賣機的形式。過去的行銷宣傳一直在爭取潛在客戶之注意力的競爭手法，在大多數的情況之下都只能說是誤打誤撞的盲目嘗試，到目前為止狩獵方式的銷售，當然仍可達到某種程度的效果，然而，值得注意的是，一個成本更低、更親密，更容易誘導出高忠誠度的客戶關係的市場已經開始興起，能充分利用的一個新市場的企業必然可鞏固更深厚的顧客關係爭取到更多後續性的銷售，不僅有效降低徵求顧客的平均成本，可在不必花費任何額外行銷成本的情況下，增添更多的新客戶，相對於那些固守原先狩獵的銷售模式的競爭方式而言顯然擁有更多的勝算！網際網路商務和行銷的最高目標，都是為顧客提供服務，例如你是菜商的好主顧則他總會把最新鮮的菜留給你或許會再贈送蔥、蒜、辣椒等哩！他不僅會記的你的口味和偏好，甚至還對你家中人口與攝取量也都瞭若指掌，因此他還可能將適當的食譜提供給你參考，這種所作所為不外都是為爭取顧客的一再惠顧。

壹、前言:

有關 『優勢競爭策略』的議題大致可摘要如下:

         彼得．杜拉克(Peter Drucker)說：「知識將取代資金、自然資源及人力，成為最根本的經濟資源」。因此台中精機於91年6月起配合經濟部工業局〝產業知識管理技術輔導與推廣計畫〞，展開為期三年之知識管理三部曲。

第一階段(91 年6月-11月)目標以健全知識文件管理及建立知識社群為主，重點先以工具機事業處之顧客服務部及生產技術部為主、總管理處之資訊組為輔，透過中國生產力中心（CPC）專業團隊輔導。第一階段已順利成立三個社群並將各社群之知識文件有效收集及歸檔管理，並縮短客製化訂單及售服處理時間。

第二階段（92 年度）目標以工作知識外顯化、建置知識傳承系統及強化知識移動能力為主，重點除原第一階段之三個社群外，並加入了工具機事業處三個生產單位、品保、資材及塑膠射出成型機之生產、服務和生技等八個社群，仍採用中國生產力中心（CPC）專業團隊輔導。第二階段最大之成效就是將知識管理成功擴散至全公司2/3以上部門及建置知識管理系統平台和培養內部講師。與第一階段最大之差異為多數人皆能接受知識管理會帶來好處，並配合改變長期之工作習慣，加速知識之擴散及應用。

         前些日子返鄉參加同學會，闊別多年的同學，見了面不免噓寒問暖，曾經年少輕狂的種種是大家永不厭倦的話題，而張三在那兒高就、李四事業如何春風得意，也是大家閒聊的重點，藉由彼此口耳相傳得知許多老同學的近況和成就，也從一些同學的成功經驗中，有了一些心得和想法，他們經驗法則和許多暢銷級大師所闡述的理念不謀而合，只不過由同是市井小民的同學口中說出，更多了幾分真實性，也多了幾分信服度，激勵著自己在行銷路上，更能落實理論為實務，這也是此次同學會中意外的收穫。 

同學Ｂ君是我們這一群人中事業最有成的了，超過數百萬的年薪收入，對白手起家的鄉下人而言，除了老天眷顧之外，更需要的是全心全力的投入和比別人更多一些的市場敏銳度及正確的經營理念，從無到有他自有一套理論及堅持，終能擺脫市場競爭、萎縮等不利因素終而有今日的成就，其理念或許並無特殊之處，但因為能積極落實所以業績得以日漸成長，僅就行銷守則而言，其成功法則可以用簡單語言歸列如下： 

１、「四海之內皆客戶，積極開拓客源和行銷助力」

         台灣向來以中小企業的活絡而能一直保持高度的競爭力，以精密機械產業而言，工具機生產廠商規模都不大，員工人數達百位以上且年營業額在新台幣十億元以上的屈指可數，絕大多數均屬小型或微型企業，所以工具機產業仍然屬於以中小企業為主軸的競合型態。

小型的工具機廠商為了生存，必須要與大型的工具機廠商採取正面衝突或迂迴戰術取勝，尤其在政經局勢渾沌不明之際，國內的訂單頓時均失，所以小廠為了拼業績，也就會不擇手段，不惜成本的失血賣出，結果可能造成所賣的售貨所得尚不及成本開支，賣一台虧一台，倒頭來可能又是慘遭財務吃緊的下場或關門大吉的命運。這種結局雖不是出於自願，但是卻可能有助於整體產業的重新洗牌，而使存活者展現出另一番不同的風貌。

小廠的行銷手法往往較為短視近利，往往與客戶接觸的第一線營業人員為了要搶得業績，可能很輕率地就把總經理給請出來，直接和客戶談判。一般而言，總經理為了要顧及顏面，在客戶面前可能變成屈居下風，客戶所開的條件均無條件接受，結果當然可想而知，該公司又進行了一樁賠本生意，而受益者可能就是客戶，以及這位搶業績的營業人員。

建立共識確實是件不容易執行的事，但是好的開始就是成功的一半，做好意識改革的工作，成功自然會更快的到來。許多人凡事都是為了反對而反對，公司若要進行較大型的專案活動，譬如推行5S運動、QCC品管圈活動、ISO認證等，都會加以全盤否定或採取消極不配合的態度，往往成為改革的絆腳石。其實，對於任何一件事，個人內在主觀意識都會影響外在行為的表現，只要是認為這件事是好的，就會舉一百個理由說明它是對的；只要是認定這件事是不好的，更會舉數百個理由來證明它是不對的。如果認真自我省思且惺惺相惜，就可體會出建立共識的困難性。

找來幾個人觀察同樣的一件事物，然後從每個人口中所描述出來的，可能都只是部份表象的呈現，無法很完整的詳述全盤原貌。譬如同樣看一個「手掌」，有人看到的是白白的手心，有人看到的是黑黑的手背，有人更鉅細靡遺的觀察，看到了不同的生命線和事業線，甚至是不一樣的指紋紋路。試問如此要如何建立對「手掌」的共識呢？

針對工廠而言，主管若要推動一項活動，勢必也會遭遇同樣的困擾。一般而言，建立共識的最佳手段就是教育訓練，藉由一連串合理且重要的課程安排，採取OJT和OFFJT方式，落實「洗腦」工作，導向欲進行改革的路徑，使之順利成為改革跟隨者，或更進一步成為傳播者。

壹、行銷與銷售

        所謂行銷(Marketing)即表示讓產品好賣的所有活動及行為，比如廣告、促銷活動、銷售手冊的製作、技術手冊的製作、舉辦客戶回廠的活動、型錄的製作、可靠的產品品質、良好的公司形象、良好的品牌知名度、迅速的服務時效及服務品質等等。

         所謂銷售(Sales)即表示將產品賣好的所有活動及行為，比如業務與客戶良好的關係、業務人員的專業知識、業務人員的勤勞拜訪、業務人員與客戶的同理心、銷產活動的配合、及業務人員的銷售技巧等等。

企劃的定義即激發創意，有效地運用手中有限的資源，選定可行的方案，達成預定之目標或解決某一難題，就是『企劃』。企劃三要素包括：

1、有嶄新的創意

2、有方向的創意

      〝這是個多變的時代〞，每個人都會認同這番說詞。短短一年半載，我們就得面對〝上沖下洗、左搓右揉”的大變化〞。去年初還一片欣欣向榮的經濟展望，到去年底卻已是欲振乏力、哀鴻遍野；今朝風靡全球、人手一物的產品，數天後很可能就被棄之如敝屣。積極的企業苦思創新風潮、出奇致勝，似乎唯有新穎才能獨領風騷、創造利潤，各行各業都想趕上這瞬息萬變的風潮而顯得惴惴不安。

        行銷乃企業經營重要一環,，再好的產品如果沒有適當、積極的管道打動購買者，最終也只能孤芳自賞，更談不上創造利潤。為應付日新又新的消費型態及抓住多變的人心，行銷手法之創新更是令人目不暇給。但無論行銷手法如何翻新，人員溝通解說的行銷方式始終有其不可取代的地位，對機械業而言，人員行銷更顯重要，採購生財器具與購買單純消費品在心態上當然大有差別，買部汽車很可能因為“一見鍾情“的驚艷就鎖定某家廠牌、型號，但購買機器就得對性能多方瞭解、多方比較，客戶很難從各項廣告圖面及說詞中就能做出決定，業務人員的專業知識及提供的訊息與溝通技巧常是訂單取得的重要關鍵。

        當各家機器水準、條件都在伯仲之間時，靠的就是出色的業務人員，有效說服客戶選用自家產品，因而許多行銷人員都汲汲於新理論知識的吸取，希望“出新制勝”，用最新的思維來迎合客戶多變的心。但在一味“媚新”的同時，我們也不可忽略有些東西是不外求，且無以取代的。從事業務工作多年來，深刻體會，業務的特質是每位行銷人員必需具備，也是行銷的不二法門，能將其基本精神加以鞏固並徹底實踐，才能成為真正稱職、快樂的行銷人員。

        談到價格戰，就必先認識戰爭的本質是什麼？是犧牲利潤換取市場佔有率嗎？

       在商場上的攻防中，許多公司原本想用低價位作訴求，認為這是最快、最方便的方法可以招徠客戶。因此，業務人員最常用的工具便是降價，企圖以低價策略先攻佔市場。然而，戰端一啟，對手常以以牙還牙的方式反擊。於是一場價格混戰難以避免，而其結果常常是兩(多)敗俱傷。輕者營業獲利降低或虧損；重者一敗塗地，關門倒閉，市場重新洗牌。而表面上看似得利的消費者，也是短暫受惠， 因為市場經過重新洗牌後，可能又是一家 (或少數幾家)獨大。價格經過整合後，因為無從選擇，再高的價格消費者只能接受。

        一般廠商最直覺的概念是祇要降價就可以獲得市場占有率，這種單純的想法其實是很危險的，因為通常這種想法背後的隱含意義是，市場占有率與價格之間的彈性很大，同時顧客對價格的敏感度也很大；這是一種趨近於完全競爭的市場。然而這種不自覺的假設，完全把行銷的利器-市場區隔給拋棄。即使市場占有率對價格的敏感度很高，也應該考量長、短期的作用不同。在一個動態的市場，我們要考量的不僅是自我廠商、顧客、競爭者及其他外在因素在特定時空下靜態關係，更要思考因時間改變而產生的動態變化可能性。在平時公司內部就不斷蒐集顧客、競爭者及科技進步所產生產業變化之相關資訊，以衡量是否值得或能夠與競爭者進行價格戰，若不能，又要採取何種應對策。因此『如何打一場價格戰?』這個主題，必需從整体策略層面思考，而非單純的主動開戰或被動應戰而已。

農曆年前得知精機通訊近期內即將出刊, 並且希望納入行銷方面的主題。

因此, 筆者利用春節假期, 將過去幾個月所閱讀過有關行銷的文章及研究報告,彙

整出幾篇心得並分成四個主題: 促銷效應、價格戰、顧客滿意度、及擴大市場。